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99%的銷售人員，顧客進門第一句話他就說錯了 |
| 房東：張先生 發表時間：2014-10-24 |
 很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！ 一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！ 第二句話說錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯 “有什麼可以幫您的嗎？”錯 “先生，請隨便看看！”錯 “你想看個什麼價位的？”錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯 “我能幫您做些什麼？”錯 “喜歡的話，可以看一看！”錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢 ？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽著熟悉吧！ 你怎麼接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一個led檯燈4、5年，一個智能信息箱或者配電箱，可能十年了，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！ 如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會。 現實就是這麼殘酷！ 所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留 一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨XXX專店！”把你的品牌說出來，比如鴻雁，因為顧客可能是在瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃！”就會想到你。 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎麼才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這麼說： 1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！ 怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！ 第二種說法：“我們這裡正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，例如，“我們鴻雁這幾天正在WIFI排插免費送的活動”，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！ 一般活動送的東西，要普遍適用，最好是新的，與眾不同的產品，比如鴻雁wifi排插就是一款集普通排插功能、usb接口，無線WiFi功能於一體的多功能排插，不僅每個家庭都適用，每個人都想要，所以比較吸引人。 第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習熟，脫口而出 其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣家庭電器跟賣冰棍沒什麼區別！ “ 你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？” “您可能很少來這條街逛。”錯 “我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”錯 “可能您逛街的時候沒看到。”錯 “你沒聽說的牌子多了。 ”錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！ 只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個問題我們要引導他。 怎麼引導？ 問！ “我怎麼都沒聽說過？” “您什麼時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！ ” 老闆，我不需要這麼好的東西！” 當我們給顧客推荐一款我們自認為不錯的商品，比如鴻雁新開發的led檯燈，顧客也覺得不錯，就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：“我不需要這麼好的東西！” 很多營業員會說：“其實這也沒那麼好！”一句話把之前說的全部否定了！ 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。 如果喜歡 ，就是感覺價格高， 我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！” 超出我預算了！”“我錢沒帶夠！” 當你給顧客介紹完以後，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！ 實在不行了再轉介紹！ 顧客說：“超出我預算了！”我們怎麼辦呢？ 他只是說，超出預算了！ 如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。 如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？ 問！直接問！ “先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！ 如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。 這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。 如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品，推薦經濟款的檯燈。 但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。 我們這麼說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。” 顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。 “你們質量會不會有問題？” 這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。” 但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。”大部分導購都會這麼說，也挺好的，至少公司的售後服務還是做的不錯的。 我說的有些不同。 我是這麼說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？” 顧客一般會說：“有。” 我們問一句：“是什麼產品啊？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一台空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。” 如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？” 顧客一般會說：“沒有。”那我們怎麼辦呢？ 我們誇他一句，然後說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前上學的時候買過一個檯燈，剛開始用，燈光就比較刺激眼睛，然後不到半年就壞了，一閃一閃的，也不可能更換，最怕換的又是質量部咋樣的，還更麻煩，氣死我了。” 說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。 然後說：“所以我現在進鴻雁公司後，就一直用咱們公司自己的檯燈，因為我們公司很注重產品質量的把關，對生產管理非常嚴格，所以關於質量，您絕對放心好了。” 顧客屢次問到同一個問題。 這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。 顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，。。。” 顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。。。。。 。”顧客：“可是萬一不好看怎麼辦？”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心裡面在想：媽的，你到底要問多久啊！ 什麼原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！ 我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？” 屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。 為什麼顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心裡想：怎麼還有啊！ 第六個：雙手抱胸陷入沉思。！ 就要準備做結束銷售了！ 表示他在做最後最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。 這裡用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裡說：“您看沒問題吧 ！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。 第七個：詢問同伴的看法！ 有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎麼樣？”這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。 這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。 第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！ 本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。 第九個：轉而讚美銷售人員！ 顧客：“小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！” 這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智！ 有人被讚美了之後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。 顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼說：“X總，跟您聊天真開心，被您這麼一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？” 在兩件產品當中比較選擇！ 顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎麼挑了。” 以前說過，在此不重複。 所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！ 至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！ “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？” “這一套還是那一套？” “我幫您送到車上還是您自己帶走？” 它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太複雜！ 二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度！ 怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優點 道理不講那麼多了。 一個字：背。 背下面寫的讚美句子，背熟！ 您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是時尚！ 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！ 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直髮留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 把這十句話背熟，脫口而出 |
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| 1 樓住戶：陳宗霖 發表時間：2015-09-24 |
在我經驗的過程中, 不論是委託給小品牌或是大品牌的仲介公司, 該公司口碑才是重點 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 之前委託 廣利不動產,因為我是第一次買屋 所以比較謹慎她們也很用心的找到適合我的房子 現在已經順利買到很棒的一間房子 所以買屋還是要找口碑比較好的仲介公司較為可靠 所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動, 才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點 小技巧: 1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要 2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動 3.眼光精準 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ 第4種 : 貨比三家 你也可以到比價網看看，比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和300位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳購屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php |